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促銷為何
促銷為量,為未來,在當前擁有市場份額就擁有賺錢機位,沒有市場規(guī)模根本就無法立足市場,更沒有贏利的機會。G公司作為一家有著多年手機代理推廣經驗的企業(yè)當然深知促銷份量,如今正面臨著新進機型S銷量一直上不來,G公司希望得到上家的支持,推出促銷活動,但經過與上家銷售經理溝通,上家促銷費用要求甚嚴,其活動費用是根據銷量計提促銷基金,在接下來方可申請使用,再就是活動方案要求有創(chuàng)新性和銷量達到預期目標的80%以上,方核銷費用,然而S機型上市才三個多月,銷量不到500臺,其可申請的促銷費用基金大約2萬元,僅夠做一次1/4版的報廣宣傳或
配備一份50元以內禮品,這很容易淹沒在電信日促銷海洋,怎么才能做到創(chuàng)新,怎么才能擴大活動規(guī)模和影響,怎么才能爭取更多的費用? 移動公司做為中國通訊行業(yè)主導者,站據產業(yè)鏈最重要環(huán)節(jié),同樣也面臨著面向3G未來新業(yè)務推廣的難題,從市場角度來看:
用戶的難題就是我們研究的課題課題1:彩信使用率低:難題1:早期彩信手機價格普遍較高,導致其普及率過低難題2:相對短信價格來講,目前彩信價格較高,用戶不愿主動使用
課題2:移動Mo(一鍵上網)使用率低難題1:早期手機上網操作繁瑣,用戶不了解如何使用難題2:早期Mo產品不夠豐富,用戶無法得到滿意的需要難題3:各項新業(yè)務目前只是靠運營商單獨推廣,用戶對于新業(yè)務不了解。
強強聯合,站在巨人的肩膀:無論摩托羅拉還是中國移動通信都是移動行業(yè)的巨頭,如何充分利用其雙節(jié)促銷資源,實現其促銷目的,推廣其業(yè)務,摩托羅拉為推廣其品牌和搶占市場份額,愿意拿出宣傳費用和促銷基金進行宣傳促銷活動,“拉虎皮做大旗”,廠家是十分重視與運營商的合作,這樣的活動正符合其戰(zhàn)略聯盟策略,也愿意拿出更多資源來支持這樣活動。
捆綁銷售,讓渡顧客最大價值:對于手機用戶來說購買手機的同時,一同時面臨話費消費的需要,特別對于定位年輕時尚群體的S機型,如果能夠降低年輕群體整體消費成本肯定會得到消費者歡迎的,S機型市場正常銷售價1258元,捆綁價值430元的動感地帶大禮包,其實際價格就降到了828元,突破千萬大關,這對于一款彩屏手機在市場是十分有競爭力的!
活動可行性分析:
根據用戶的難題我們作出問題分析:
彩信解決措施
難題1:早期彩信手機價格普遍較高,導致其普及率過低;解決方案:世紀中鑫代理的彩信手機涵蓋高、中、低各種消費群體,能夠很好地滿足不同用戶的需求難題2:相對短信價格來講,目前彩信價格較高,用戶不愿主動使用;解決方案:提供“轉發(fā)彩信返話費”的引導策略,培養(yǎng)用戶的彩信使用習慣難題3:早期手機上網操作繁瑣,用戶不了解如何使用解決方案:
1.移動定制手機均具備一鍵上網功能;2.通過全省促銷向用戶傳達手機上網方法。難題4:早期Mo產品不夠豐富,用戶無法得到滿意的需要解決方案:“移動夢網”能夠提供各種豐富的產品資源,很好地滿足用戶的各種需求難題5:各項新業(yè)務目前只是靠運營商單獨推廣,用戶對于新業(yè)務不了解;解決方案:在河南移動的“使用新業(yè)務返話費”政策的支持下,通過中鑫的銷售渠道開展大規(guī)模的“點對點”式業(yè)務推廣
3、活動可行性移動優(yōu)勢
優(yōu)勢一、河南移動擁有最大的用戶市場份額;優(yōu)勢二、擁有遍布全省完善的宣傳體系;優(yōu)勢三、河南移動1860客服中心完善的服務體系。
4、活動可行性G公司優(yōu)勢:優(yōu)勢一、G公司擁有全省500余家核心客戶、2000余家經銷商;優(yōu)勢二、擁有涵蓋高、中、低端的多種彩信手機;優(yōu)勢三、全省1000余名的手機促銷團隊
5、活動時間
時機一、年末歲初,是手機購買高峰期
時機二、恰逢元旦、情人節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)等節(jié)日期間,是全年用戶發(fā)送彩信的高峰期
時機三、高校畢業(yè)生找工作的時機和假期到來,溝通聯絡的消費需求旺盛。
6、獲利分析 · 河南移動利益點一、增加了移動手機用戶的彩信使用率
利益點二、推廣了移動手機上網的“Mo”品牌, 提高了移動用戶新業(yè)務的使用率
利益點三、提高了用戶增值服務ARPU值
利益點四、在3G預演前期,搶先一步占領并穩(wěn)定了用戶市場,加大3G時代的領先優(yōu)勢
7、獲利分析· G公司
利益點一、擴大手機銷量,搶占更多市場份額;
利益點二、提高面向3G業(yè)務的推廣能力。
目標銷量:N310 50000支
X310 20000支
S258 5000支
暢銷機型和推廣機型的產品組合,一方面有利于提升整體活動規(guī)模,促進各方面資源導入,特別是降低了廠家單臺費用投入,另一方面也利于帶動推廣機型的銷售,通過不同銷售政策和店員獎勵的差別來促進渠道和店員推薦S機的積極性。
活動計劃:
1. 依據G公司的網絡優(yōu)勢,首先通過G公司在中原地區(qū)的各直營店,通過公司“機”+“卡”(動感地帶卡)批發(fā)和打包的銷售方式,以實惠低兼的價格吸引終端用戶購買,促銷各款活動機型;其次,通過G公司進駐各地市零售店促銷員推薦和演示使用新業(yè)務開通使用;
2. 動感地帶贈送優(yōu)惠政策:捆綁贈送每張價值100元卡,每月使用彩信贈送下月話費用55元,為期6個月。
3、媒體選擇《大河報》10萬元
4、物料制作:海報、展架、宣傳頁、其他,共計5萬元
5、店員獎勵:捆綁銷售活動機30元獎勵
G公司需解決活動費用預算:每臺機器:32.2元/臺
強化執(zhí)行,實現獨自難實現的目標:G公司做為促銷活動建議者,在整個活動中扮演著策劃、執(zhí)行重要角色,從而幫助廠家和運營商正想實現的市場目標,2+1>3的效果,三方共贏的效果自然得到了雙方共同支持。
附:促銷活動名單(略)
電子郵件:www582168@126.com